证券经纪业务研究（精选十篇）
证券经纪业务研究 篇1
我国证券法利用列举方法说明了证券公司的业务范围主要有证券经纪、自营、承销与保荐、投资咨询、与交易、投资活动有关的财务顾问、资产管理等。业务内容虽多,但是业务模式单一,业务收入呈现经纪、自营、发行与承销业务独大的情况,其中经济业务、自营业务又因市场的波动出现大幅振荡,发行与承销又经常受制于市场规模及证监会IPO暂停的行政指导。我国证券公司业务的发展并未紧紧把握现阶段大资管的市场方向。本文就我国证券公司的业务范围、业务结构以及业务收入的变化进行深入讨论,并就美国证券业的发展变化进行简单的比较分析,找出中国证券公司应当把握的方向,“师其所长,补己之短”,以期实现后发的优势。
据证券业协会2015 年第三季度统计,我国124 家证券公司实现营业收入4380. 43 亿元,各业务收入排序为经纪业务2192. 95 亿元、自营业务1029. 41 亿元、发行与承销业务242. 38亿元,分别占总收入的50. 06%、23. 50%、5. 53%,累计占比79. 10% ; 而投资咨询、财务顾问、资产管理业务仅占比6. 49% 。因此从总体来说,我国证券公司盈利模式是基础的、规模经营的 “通道”式盈利模式,以经纪、自营业务为主要营收来源,收入随着二级市场的起伏而剧烈波动,收入结构并未打破同质化竞争的模式。从各项业务分别来看,经纪业务收入远远高于其他业务收入,年平均占比达到51. 8%; 营业收入与经济业务收入增长率表现出惊人的一致性。可以说,我国证券公司的收入随着业务规模的扩大而成相应的扩大趋势,经济业务体量大,占比高的情况下业务结构变化情况并不大。证券投资收益在2008 年后有所上升。证券承销和保荐业务已经到达瓶颈期,在2010 年以后有明显的下降趋势,预期该项业务随着我国多层次金融体系建立,新三板上市或有反转。可喜的是,2015 年上半年资管与财务顾问收入分别为122. 14 亿元和43. 54亿元,同比增长159. 01%和97. 01%。
2 问题分析
2. 1 业务风险控制指标掣肘
证券公司业务结构多样化的过程就是证券公司业务模式从通道业务转型综合金融业务,证券公司功能定位逐渐多元化的过程。而在向大资产管理的道路进军过程中,资本规模是证券公司的核心竞争力之一,表现在资本结构上就是 “重资产+ 高杠杆”。根据证券行业协会数据统计,证券公司的杠杆比例由2012 年年末的1. 61 提高到2014 年年末的3. 14,其中2014 年的提高幅度最大。但与资本市场成熟的美国相比,我国证券行业杠杆率仍偏低。高盛、摩根斯坦利在金融危机前的杠杆率在20 倍以上,随后的监管趋严,其杠杆率虽有所降低,但仍在10 倍以上。反观国内,根据2008 年证监会 《证券公司风险控制指标管理办法》规定,我国证券公司的杠杆比例最高仅能达到6 倍,2015 年,部分证券公司已达到杠杆率上限。
2. 2 业务同质化
我国证券公司业务同质化问题仍然严重,在多线发展各项业务的同时,并未结合自身特殊情况侧重发展,而是均提出朝全能型方向发展。参考美国证券行业的发展,证券公司类型整齐划一、业务类型非精化的情况将在未来有所改变。美国证券行业在19 世纪70 年代开始的产业变革中,随着经纪业务占收入比重下降以及业务类型多元化发展,行业打破同质化经营格局,证券公司分化为 “大型全能型”券商与“专业精品型”券商,孕育了一批各有所长的证券公司: 高盛、摩根史丹利为大型全能型券商( 即使是全能型券商,其业务侧重点也有所不同) 、拉扎德( 并购重组业务) 、嘉信理财( 经纪业务) 、富达投资集团( 资产管理业务) 和黑石集团( 私募股权业务) 等专注某项业务,将自己打造为专业化的精品投资银行。
2. 3 证券行业 “互联网化” 仍处于初级阶段
证券公司互联网发展的未来可分为三个阶段: 第一阶段是传统经纪业务从线下到线上,线下证券公司客户向线上导流的1. 0 时代; 第二阶段是互联网综合理财、配合资产证券化,完成各类金融产品咨询、销售、服务一体化的2. 0 时代;第三阶段是结合大数据分析,为不同客户定制个性化产品的3. 0 时代。目前我国证券行业仍处于1. 0 与2. 0 时代之间,互联网证券服务主要集中在网上开户,自建网络商城,使用网络平台销售产品等。未来可预期证券公司将整合自身资源、结合自身优势,搭建完善的互联网金融服务平台,为营业收入的提高、收入结构的转变、自身优势的确立提供助力。
3 我国证券公司的未来发展方向
3. 1 增强资金实力
证券公司增强资本实力主要有三种方法: 一是通过增资扩股、兼并重组、挂牌上市从股本上扩大资本金规模; 二是通过发行金融债券从债券市场筹集长期资金以及通过同业拆借、股票质押、货币市场融通短期资金; 三是学习国外投资银行、国内商业银行经验,探索组建金融集团,交叉持有牌照,向基金、期货、银行、保险等金融机构进军。
3. 2 拓宽业务范围
一方面,证券公司应根据实际合理评估自身综合素质,如研究水平、业务水平、资金实力、区位优势等并结合行业竞争状况,合理规划、培养、塑造核心业务、优势业务,通过实施差别服务与特色服务,来彰显自身品牌特色,打造品牌竞争力。另一方面,我国证券公司必须摆脱对经济、自营业务的过分依赖,从业务广度上创新、延伸,从深度上拓展。此外,为了更好地迎接来自境外全能型、专业型券商甚至是 “金融超市”的竞争,我国证券公司也应当有计划地开展海外业务,及时地在海外设立机构、收购兼并海外机构,伴随着客户的海外扩张而走出去; 此外,我国证券公司还要主动地谋求与优秀的海外机构战略合作机会,在全球资本市场上配置资产。
3. 3 完善内部机制
证券公司可以从以下两个方面完善内部机制: 优化股权结构,降低股权的集中度,有效配置股权资源的同时进一步合理筹划职工工资、年薪和奖金,并逐步建立起股权激励计划,如股票期权、职工持股计划以解决委托代理问题; 改革证券公司各项业务 “金字塔”式的、集权化的组织架构模式,加强业务间的 “防火墙”制度,同时积极引入先进的管理理念,建立起以客户需求为导向的部门设置方法、扁平化组织架构、减少信息传递层级、柔性化管理、加强团队工作、完善风险控制体系。
参考文献
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[4]周小全.我国证券公司业务转型路径之思考[J].金融理论与实践,2012(11):151-155.
证券公司“新三板”业务发展研究 篇2
第一章介绍三板市场概况
历史沿革； 新、老三板状况
业务开展前提：目前公司层面和投行已取得三板资格
第二章新三板目前情况
报价股份公司情况分析：行业类别、股本情况、融资需求；三板市场容量、交易量、收入水平等。对园区公司开展业务的借鉴参考。
第三章做新三板的意义
1地方经济发展需要
政治意义：市领导重视、给予园区公司优惠政策，增加上三板的激励； 公司发展：公司融资提升，利用税收优惠、上市成本补贴作用
对公司的价值发现，三板的定向融资功能
2证券公司发展需要（投行 经纪 投资）
证券优势——资金、管理、客户、自营、直投；
培育中小企业，积累发展优势、培育客户群，拓展交易下家；
填补业务空白，新的利润增长点。新三板在多层次资本市场的意义
新三板为创业板、中小板供给充足的上市资源，今后资本市场的有力基石
第四章如何开展新三板业务
证券方面： 经纪投行 投资 等部门工作流程（操作层面）
企业方面： 如何展开
第五章具体开展建议
1.向中关村学习、优惠措施
2.考虑企业融资需求：给企业提供客户（PEVC）借用营业部平台
3.加大宣传力度：行情揭示；证券网站；当地报纸…
转板方向性指引——上市希望
4.与园区政府合作，积极沟通管委会三板小组推进合作
5.客户群细分，介绍撮合的下家【股权投资者；基金、私募】
中美证券公司业务结构比较研究 篇3
关键词：证券公司 业务结构 经纪业务 投资银行
次贷危机以来，我国证券公司的核心业务在一定程度上受到了严重影响，具体表现有：证券公司的经纪业务收入大幅度萎缩；证券发行速度放缓，证券公司的投资银行业务低迷；证券公司自营业务损失，以上这些方面使我国证券公司整体业绩下滑，面临着前所未有的挑战。近年来，我国证券公司应对危机采取了一系列的措施，虽然其业绩有所好转，但相对于发达国家而言，仍然存在诸多问题。本文从证券公司业务结构的角度出发，通过中国与美国证券公司业务结构的对比，发现我国证券公司中存在的问题，旨在为我国证券公司的发展与完善提供可行性参考建议。
一、中美证券公司业务结构整体概况
对于证券公司而言，其业务大致可以分为：证券经纪、证券资产管理、证券自营、证券投资咨询、证券承销与保荐、与证券交易和证券投资活动有关的财务顾问、融资融券和其他证券业务。
（一）我国证券公司业务结构
我国证券公司的业务除了包括传统的经纪、自营和承销三大业务外，还有新兴的咨询、并购重组、辅导、财务顾问等。而我国证券公司的主营业务仅限于一级市场承销业务、二级市场经纪业务，还有少量的资产管理业务，在金融创新、资产管理、金融顾问、项目等方面少之又少。目前我国证券公司的主营业务主要有证券经纪业务、投资银行业务、证券自营业务和资产管理业务。我国证券公司业务范围如此狭窄，主要是由于受到金融证券相关法律的严格限制和过度的行政管制，不能进行融资融券业务，不能开展股指期货业务，不能开展做市商业务。这样一来导致了我国证券公司的业务功能还主要停留在提供交易和承销的通道服务上。我国证券公司的资产管理业务才刚刚起步，金融衍生品种非常缺乏。在业务结构比重中，经纪业务相比其他业务所占比重明显偏大，从而使得整体业务结构分布明显不均。此外，由于我国证券公司业务的单一和不均分布，导致了我国券商在证券承销和经纪业务领域出现恶性竞争和不规范行为。业务结构的这种失衡分布其结果就是致使我国证券公司对证券市场的高度依赖。
中国目前实行金融、证券、保险分业经营，分业监管，这意味着目前的证券公司不能涉足商业银行业务和保险业务，这在一定程度上也就限制了证券公司的业务发展。当然我国的证券公司也在不断发展，2009年以来证券公司资产管理业务发展开始加速，创新业务将不断被推出，为证券公司的业务结构增添了新成分，同时也增添了新的利润来源。
（二）美国证券公司的业务结构
近30年来，美国证券市场作为证券行业中的领头羊，突破了传统型业务的经营范围，让业务多元化和经营特色化成为美国证券公司业务发展的主导方向。美国证券公司的业务范围广泛，除传统的经纪、自营和承销三大业务之外，还包括资产管理及利息、顾问咨询、金融工程、研究等多个领域。到目前为止，美国已经实行金融混业经营，证券公司不仅经营证券业务，也经营银行、保险和信托业务。从美国证券公司的业务结构比重中可以看出，其证券经纪业务仅占其所有业务比重的20%，与其他各种业务所占比重基本上保持均衡，并且业务整体分布也比较均匀。正是由于美国证券公司这种分布均匀的业务结构，从而使其在证券市场上能够保持良好的业绩和稳步的发展。
目前，中国证券公司的业务结构与美国七十年代的证券公司业务结构相似，美国证券行业在这四十年的时间里，其投资银行业务和资产管理业务已经发展到与经纪业务规模相当的程度。随着我国证券行业的不断发展，未来的十年里，其市场结构、制度、成熟度的变化将会使经纪业务在中国证券公司的核心地位发生变化。
二、中美证券公司业务结构对比分析
（一）证券经纪业务
证券经纪业务，又称代理买卖证券业务，是指证券公司接受客户委托代客户买卖有价证券的业务。在证券经纪业务中，证券公司不赚取买卖差价，只收取一定比例的佣金作为业务的收入。证券经纪业务分为柜台代理买卖证券业务和通过证券交易所代理买卖的证券业务。
在美国证券公司的经纪业务中，柜台代理买卖证券业务和通过证券交易所代理买卖的证券业务所占比例相差不大，基本上实现了经纪业务的全面发展。从我国证券公司经纪业务的实际内容来看，柜台代理买卖的业务比较少，而后者所占的比重就比较多，而且柜台代理买卖证券业务主要为代办股份转让系统进行交易的证券的代理买卖。目前，我国公开发行并上市的股票、公司债券及权证等证券，在交易所以公开集中交易方式进行交易，因此，我国证券公司从事的经纪业务主要是通过证券交易所代理买卖证券业务为主。
下面从股票、债券、基金、金融的衍生工具方面来详细对比分析我国与美国证券公司经纪业务中存在的差异。
1、股票
股票有很多种，分类方法亦有差异，我们在这里仅按是否在股票票面上标明金额将其划分为有面额股票和无面额股票。由于我国和美国的证券公司都可以发行有面额股票，我们在这里就不再叙述。相对于有面额股票而言，无面额股票只是注明他在公司总股本中所占比例的股票，也称比例股票或份额股票。20世纪早期，美国纽约州最先通过法律，允许发行无面额股票，以后美国的其他州也相继发行了无面额股票。无面额股票由于没有票面金额，发行和转让价格比较灵活，而且便于股票分割，但是由于我国的公司法规定仍不够完善，目前不允许发行这种无面额股票。
对于股票交易中的股份回购，美国证券公司法规定，原则上允许上市公司购买自己的股份，并可列入库存股，无须注销，法律仅就不得进行股份回购的例外情形作出规定。在美国资本市场上，拥有可观现金流的证券公司经常主动回购，以便提高股东价值。相比之下，我国《公司法》对上市公司的回购限定较为严格，仅限上市公司在注销股本、奖励本企业职工、与其他企业合并等情形时才可使用回购手段。endprint
2、债券
同股票一样，债券也有很多的划分种类，本文仅以发行的主题不同，将债券分为：政府债券、金融债券和公司债券。政府债券可分为中央政府债券（国债）和地方政府债券。在美国国债由中央政府发行，地方政府债券由州、市、区、县、州政府所属机关和管理局发行。在我国，仅限于中央债券的发行，地方政府不允许发行地方政府债券，而是以企业债券的形式发行地方政府债券。
3、证券投资基金
证券投资基金是指通过公开发售基金份额募集资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运营资金，为基金份额持有人的利益，以资产组合方式进行证券投资的一种利益共享、风险共担的集合投资方式。
美国的基金发展较早，到2009年年底，美国共同基金的净资产总额已达10.3万亿美元，超过了商业银行的资产规模。而我国第一支开放式基金到2001年9月才有，以前证券市场只有封闭式基金。到2009年年底，我国的共同基金有541支，净资产总额合计约为2.68万亿元。
4、金融衍生工具
金融衍生工具又称金融衍生品，是与基础金融产品相对应的一个概念，建立在基础产品或基础变量之上，其价格取决于基础金融产品价格（或数值）变动的派生金融产品。
美国证券公司从事的金融衍生品交易种类繁多，而我国金融衍生品交易种类相对匮乏，且交易空间狭窄。
（二）资产管理业务
顾名思义，“资产管理”是特定金融机构对客户资产进行的管理活动。而通常所说的“资产管理业务”是指专业的金融服务机构作为受托投资管理人，借助自身在人才、技术和信息方面的专业优势，将委托人所委托的资产进行组合投资，从而实现委托资产收益最大化，资产所有者和管理者之间的法律关系为信托关系。资产管理的资金来源一般有三个渠道：机构、企业、个人，是资产管理行业的客户。其中，机构客户包括了政府、保险基金、慈善基金、养老基金等。
以美国为代表的现代投资体系中，证券公司常常是一个大的金融集团，通过设立共同基金、保险公司进行资产管理；而我国的证券公司和基金公司是相对独立的机构，投资基金和养老基金所占的比例明显低于国际水平。
1、共同基金。在美国现代资产管理行业模式中，共同基金处于核心的地位，其投资银行都自己设立基金，通过基金形式实现资产管理。
2、养老供给基金。养老金计划以保值为目的，在这一基础上再考虑增值。美国的养老金计划实行个人账户模式，这种模式的特点是具有累积性和增长性，资金供给比较稳定，在经济波动中表现出较强的抵抗能力。
3、私募资金。美国的私募基金两大特点是：针对富裕的私人投资者和针对风险收益较高的投资产品。另外，发达国家许多私人信托都可以归结于私募基金。我国私募基金是指非公开宣传且私下向特定投资人募集资金的一种集合投资产品。
美国投资公司协会（ICI）统计，49%的美国家庭持有共同基金，约76%的共同基金资产被个人投资者持有。还统计，截止2009年底，全球共同基金的资产总额已达26.2万亿美元，其中美国以12万亿美元的资产数额占据了全球45.8%的份额。由于资产管理业务收入稳定，风险小，使得美国的各大证券商都非常重视此业务的发展。美国各大证券商争相发展资产管理业务的另一个原因是资产管理业务相对于其他业务的较高利润率。
我国证券公司的资产管理业务始于1996年，一开始并没有法律规章可循，主要由证券公司探索开展，但随着1997年证券市场规模的上升，各证券公司的资产管理业务规模迅速的壮大，由此产生的受托资产管理收益成为当时证券公司扩大收入的新来源。我国证券公司的资产管理行业虽然起步晚，但发展相对较快，1997年至2012年中国经济平稳快速增长，居民财富加速积累，居民的理财意识逐渐萌芽，理财需求不断提高，我国资产管理行业的规模迅速扩大。截止2009年底，我国基金公司达到58家，其中管理公司28家；基金公司旗下的基金数目达到364支，全部基金资产净值接近3.3亿万美元，基金管理费收入在280亿元左右。除了作为我国资产管理行业主体的公募和私募基金公司，商业银行、投资银行、证券公司、信托公司等金融机构也成为中国资产管理行业的主力军。
但是与美国先进同业相比，国内资产管理业务内容则显得非常的单一，投资对象也一般局限于风险较大的股票市场、收益较稳定的债券市场、基金市场。所以证券商资产管理产品创新的步伐必须加快，思路也必须放宽。
（三）自营业务
证券自营业务是证券公司使用自有资金或者合法筹集的资金以其公司的名义买卖证券获取利润的证券业务。从国际上看，证券公司的自营业务按交易场所分为场外（如柜台）自营买卖和场内（交易所）自营买卖。场外自营买卖是证券公司通过柜台交易等方式，与客户直接洽谈成交的证券交易。场内自营买卖是证券公司自己通过集中交易场所（证券交易所）买卖证券的行为。我国的证券自营业务，一般是场内自营买卖业务。
国际上对场内自营买卖业务的规定较为复杂。在美国纽约证券交易所，经营证券自营业务的机构或个人，分为交易厅自营商和自营经纪人。交易厅自营商只进行证券的自营买卖业务，不办理委托业务。自营经纪人在自营证券买卖业务的同时，兼营代理买卖证券业务，其代理的客户仅限于交易厅里的经纪人与自营商。自营经纪人自营证券的目的不像自营商那样追逐利润，而是对其专业经营的证券维持连续市场交易，防止证券价格的暴跌与暴涨。
美国证券公司自营业务的内容非常广泛，主要包括三种：一是交易商，通过买卖证券、商品、外汇、衍生产品等，利用差价套利获得收入。这也是目前国内证券业自营业务的主要内容，但由于国内市场上可交易种很少，更多的是在债券和股票上进行交易，一定程度上限制了业务的开展。二是做市商（market maker），即公司在市场上以做市商的姿态出现，为投资者提供他们所需要的结构化产品，并对其进行对冲，起到造市，活跃市场的作用，这就需要很强的产品设计和开发能力。随着国内市场权证业务的开展，我国证券公司在这方面才刚刚起步。三是股权直接投资和风险投资，通过投资基金（自有资金）进行产业投资、风险投资、房地产投资等。endprint
三、通过对比透视我国证券公司存在的问题
（一）业务结构单一，收入集中
从中信证券、海通证券、国泰君安和申银万国2009年的业务结构看，业务主要集中在证券经纪和证券承销两方面。其中，证券经纪业务均占了最大的比重，申银万国这部分的比例甚至超过了九成。即使是业务相对平均的中信证券，证券经纪业务的比重也高达60%，四家证券公司的平均也达到了79.64%。而美国的高盛集团年报把业务收入主要分为财务顾问、承保、FICC、总收益、资产管理和证券服务，2010年，这几项所占比重分别为：11.18%、10.7%、15.24%、32.30%、176.46%和14.12%。各部分业务构成中达到了一定的比例。相比之下，中国证券公司的业务的比重过于集中，过分依赖于证券经纪和证券承销。
（二）经纪业务的营业部体制弊端凸显
作为支撑我国证券公司的经纪业务一般采用营业部体制，在新的环境和历史条件下，已不能够适应我国证券公司的发展。我国股市从2005年到2008年，短短的三年内就经历了牛市的喜悦和熊市的痛苦，证券公司的经纪业务还没有从业绩和利润的攀升中反应过来，业绩就开始出现不断地下滑。此间，我国证券公司经纪业务发展中深层次的问题逐渐暴露出来：一方面随着证券市场的日趋成熟和蓬勃发展，消费者的需求趋于个性化、复杂化，证券经纪业务原有的单一价格策略和同质化服务已不能成为吸引和保留客户的有效手段；另一方面世界知名券商的加入和大量市场未被开发导致现有市场竞争异常激烈。尽管证券公司都采取了降薪、裁员、代理债券基金产品等问题，但收效甚微。
（三）资产管理业务规模过小，金融品种较少
首先，我国各证券公司的集合资产管理计划规模都不大，大多数证券公司的集合资产管理计划总额尚不到60亿，还不到前几年一家券商的委托理财规模，应该说券商对首次发行的集合资产管理计划都比较谨慎。其次，从各券商的集合资产管理计划的募集书来看，除广发2号完成计划的10亿募集额外，其余券商都未到计划募集额，许多未到计划募集额的一半，这和集合理财产品作为一个新产品，普通投资者对其有一个认识过程有关，关键还是目前券商信誉的低下。
欧美国家对金融创新实行鼓励的政策，法律没有明文限定即视为许可，给产品的开发者提供了很大的创新空间。在国内，投资品种少，投资方向仅被限定在国内依法公开发行上市的股票、债券、基金及中国证监会允许的其他金融工具上，而目前市场上又尚缺乏股票期货、期权等金融衍生品及避险工具，因此很难抵抗市场的系统风险。外汇市场、保险市场、货币市场等重要的投资领域还有待进一步开放，这很大程度上造成了资产管理的同质性，总体上券商受托资产管理多是“国债+二级市场操作”的模式，没有形成自己在资产管理领域某一方面的优势，很难形成自己的品牌和稳定的客户群。
四、完善我国证券公司业务结构的策略
（一）拓宽业务范围、培养核心业务
我国证券公司必须彻底摆脱对传统型业务的过分依赖，大力推进创新型和延伸型业务的开展。同时，我国的证券公司还要根据本公司的特点，选择一两项具有优势的业务重点发展，以便形成公司的核心业务和知名品牌。此外，为了更好地迎接金融自由化和全球化的挑战，我国投资银行也应当有计划地开展国际业务，不仅要及时地在海外设立分支机构，从组织建设上保证国际业务的顺利进行，还必须主动地寻求与海外投资银行的深层次合作，逐步进军国际资本市场。只有坚定地走多样化、专业化、集中化和国际化的发展道路，我国的证券公司才能在同业中保持强劲的竞争实力，才能为行业发展壮大赢得更加广阔的生存空间。
从世界范围来看，世界上著名证券公司在业务上都有各自的特色，这也成为其核心竞争力的一种体现。美国的高盛在投资、融资、收购兼并、股票债券研究方面处于世界领先地位，2008年在全球并购业务中排名第一。摩根士丹利是全球证券、资产管理和信用卡市场上的佼佼者，美林公司则是世界上领先的债券及股东承销人。目前，我国的证券公司并没有实现业务的差异化，这虽然与我国的政策现状及证券公司资本有限、业务狭窄等实际情况有关，但我国证券公司也应在现有的条件下，根据自身的资本实力、服务特色、研究水平、区域优势等综合能力及目前市场的竞争状况、培养其核心业务，打造证券公司的核心竞争力，实施差别服务与特色服务，进而通过差异战略来塑造自身品牌特色。这不仅是目前证券公司的长期发展所需，也是我国证券公司逐步缩小同国外证券公司差距的重要举措。
（二）完善经纪业务规模，树立特色服务产品
针对我国证券公司目前经纪业务的不断下滑和无法满足消费者需求的日益个性化，证券业务的完善创新势在必行。因此，可以通过兼并重组来扩大经纪业务的规模，以降低企业的运营成本，进一步开发中西部和东部乡镇市场，以培育潜在客户，开发新市场和增加市场容量，通过提供特色服务和深度服务（包括从鼓动客户炒股转为培养客户理财观念；从单纯推销产品到提供全方位理财服务；从单纯的销售服务，调整证券经纪人考核指标，反映客户忠诚度），发掘老客户潜力和吸引新客户。通过上述创新和改革，能够增强证券公司的竞争力，有效避免证券经纪业务的大起大落，实现证券经纪业务的长期平稳发展。
（三）创新资产管理业务，优化经营模式
在资金的运作方式上，可以选择基金、私人账户和集合型经营或其他方式，在资金的运用方向上，可以选择股权类、债权类、汇市产品和衍生工具投资。资产管理业务是美国证券商的主要利润来源之一，也是其持续发展能力的重要保证，我国证券公司应借助资产管理制度变革的有利契机，依托研究所机构的研究成果，发挥专业优势，改变过去依靠赚取二级市场差价收益的资产管理理念和运作模式，进而借鉴基金管理公司的运作方式，针对不同层次的需求推出相应的产品，加强风险管理，提升管理水平；突出品牌优势，做大业务规模，以优质的专业服务获取稳定的管理收益，从而避免市场波动带来的经营风险。
目前我国券商的新型集合资产管理计划由于借鉴了证券投资基金的一些运作方式，相比于券商原有的委托理财业务，具有规范、阳光等特点，试点成功后可全面取代原有的委托理财业务。另外，集合资产管理计划试点成功后，国内券商可进行其他各种资产管理业务的试水，如果假以时日，资产管理业务可起到优化券商收入结构的作用。
（四）注意风险防范，稳步发展自营业务
自营业务与其他业务相比，受到二级市场的影响最大，面临的风险也最大。长期以来我国证券公司注重短期效益，在自营业务上的投入较大，当市场行情好时也确实给证券公司带来颇为丰厚的收益。但是2007年由美国次贷危机引起的全球金融危机直接导致美国五大投行的覆灭与转型，对于证券公司来说，应该着力完善其金融服务机构的基本职能，而不应该过分投机。因此，在自营业务上，我国证券公司应该保持适当的规模，合理配置股票、债券资产，树立正确的投资理念，以价值型投资为主导，保证证券公司持续稳定的发展。另外，还要加强对市场波动相关度低的产品创新，已达到对冲风险，有效防范证券投资波动风险对公司的影响。
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证券业务应用层安全管理平台的研究 篇4
总之,随着证券业务应用层处理信息化进程的不断深入,内部网络和外部网络的规模不断扩大,各类新证券业务应用不断上线,网络已成为证券公司竞争力的重要部分,是保障证券业务应用层信息化顺利运行的纽带和基石。而安全性也必然成为证券业务应用层安全管理平台首先要解决的关键问题。
1 证券业务应用层安全管理平台的目标
证券业务应用层安全管理平台主要实现如下五个安全性目标:
1)机密性:证券业务信息只能被需要的人、授权的人看到,在传输过程中无法被截获。
2)有效性:证券业务应用层系统中的信息是安全的、有效的。
3)完整性:证券业务信息在传输过程中不会被篡改、丢失和乱序,信息不会被随意生成、修改和删除。
4)审查能力:根据机密性和完整性的要求,可以对数据审查的结果进行记录和归类。
5)可靠性/不可抵赖性/标识:发出的证券信息具有可靠的标识,发信人不能抵赖。
要实现以上目标,需要证券业务应用层内部的多个模块(用户登录、权限管理、加密、数字签名)相互作用。其中用户登录、权限管理主要是实现对证券业务应用层系统的访问控制,加密主要实现数据的加密存储。当然,证券业务应用层的安全还需要其它各层基础安全设施的协作。
2 证券业务应用层安全管理平台的设计
2.1 用户登录功能的设计与实现
作为安全的第一道防线,某种程度上也是最重要的一道防线,身份认证技术普遍受到关注。认证技术提供了关于某个人或某个事物身份的保证,这意味着当某人声称具有一个特别的身份(如某个特定的用户名称)时,认证技术将提供某种方法来证实这一声明是正确的。证券业务应用层安全管理平台的用户登录功能设计的具体方法是:
在证券用户请求登录页面时,服务器端生成一随机数,服务器端保存这一随机数,并将这一随机数与登录页面一同发送给用户;用户在登录时既要提供用户ID和密码,而且需提供这一随机数。服务器端验证用户登录信息时,首先验证证券用户提交的随机数是否正确,在认证码正确的情况下再做下一步的用户及密码的验证,并同时清除掉服务器端分配给用户的随机数。为了加大破解难度,通常将这一随机数附着在一幅图片上发送到证券客户端。另外,虽然增加认证码的方法能防止入侵者的字典攻击,但是入侵者高密度的登录验证,还是会对网络传输造成一定的负面影响,因此在登录模块中检查同一IP登录情况是否异常,如在很短的时间里,登录次数明显不正常时,将把这一IP记录加入到受限IP库中。验证证券用户登录的具体流程如图1所示。
2.2 权限管理模块的设计
为了实现证券业务应用层安全管理平台中资源的访问控制,用户在通过了身份验证,进入系统后,只能访问系统授予的权限内的证券业务资源。证券业务应用系统的用户、权限管理与操作系统的用户、权限管理的概念所不同之处在于:
1)证券业务系统里的权限管理和访问控制的对象主要是证券业务应用系统的资源,例如数据、功能等,而不是网络、主机、文件目录和数据库;
2)证券业务系统中的用户、权限信息通常存储在应用系统指定的位置(例如数据库中),通过专门开发的界面进行维护;
3)由于证券业务的复杂性,权限的控制级别更细些,通常需要到记录和记录的字段一级,因此现有手段(如数据库管理系统本身)无法提供相应的访问控制机制。证券业务应用层安全管理平台的权限管理具体包括证券用户管理、角色管理、功能模块(资源)管理、权限分配。如图2所示。
1)证券用户管理
证券用户是指能对证券业务资源进行访问的一个主体。证券用户是系统的使用者。证券用户通过角色拥有对应系统中对象的权限。证券用户管理主要包括添加、删除、修改用户等功能。
2)证券角色管理
证券角色是在证券业务应用中形成的,在部门中具有特定职责、权利的一类人员的总称。在信息系统中,证券角色是能够控制一定资源的用户集合。证券角色管理包括角色的添加、删除,角色属性的修改角色的指派,角色权限的指派。
3)资源管理
资源是证券业务中用户和角色访问、操作、控制的抽象客体。本证券业务应用层安全管理平台提供对功能模块和数据库表、记录和字段的授权访问,将所有模块和对应的数据库表、记录和字段按照需求规则划分类别和层次,按树结构进行存储,再由权限管理模块将各模块权限分配给角色。应用的对象首先需要注册,才能成为证券业务资源,才能进一步定义权限、并指派给用户和角色。
4)权限分配
权限,简单地说,就是用户和角色对证券业务资源所具有的操作类型。权限是和证券业务应用层安全管理平台密切相关的,是系统资源“与生俱来”的。
3 证券业务应用层安全管理平台的数据库签名验证
本文研究的证券业务应用层安全管理平台的数据库签名验证主要通过CryptSignMessage()函数实现签名,通过CryptHashMessage()函数生成文件哈希。本系统采用MD5算法生成散列值,一共是128位。此签名验证模块会在签名信息上附带相应的公钥信息,这样对签名验证时就非常方便了。而且对于签名者的证书获取也变得更加容易。程序流程图如图3所示。
此数字签名程序中用到的函数如下描述:
其中,数字签名过程中所涉及到的参数的结构由变量pSignPara加以定义,包括一些算法(比如散列、加密等)、数字签名证书个数及数组、签名编码信息类型等等。在数字签名过程中,可以将信息与哈希值共同保存在同一空间,这个状态是参数fDetachedSignature加以表示,初始状态为假。
而数字签名数组的指针及数值分别由参数*rgpbToBeSigned[]以及cToBeSigned加以表示。进行数字签名后的数据大小及指针又分别由参数*pcbSignedBlob以及*pbSignedBlob加以表示。
接受端接到了加密数据后,将对会话密钥及文件分别进行解密。首先,通过获取信息头部文件中的签名简要,利用公钥获得哈希值。可以通过CryptHashMessage()函数直接从头部文件中获取加密文件的哈希值。其次,比较两者的哈希是否一致(也就是签名的哈希和从头部文件中获取的哈布)。如果两者是一致的话,表明加密文件是完整的,在传输时没有出现被破坏的现象。反之,则表示文件传输有误。本文研究的证券业务应用层安全管理平台的数字签名认证就是通过这样的密钥及哈希来验证签名的有效性。
数字签名对应都有一个签名认证证书,证书就保存在证书库中的。如何对签名者的证书进行有效验证呢?本文是通过证书验证模块加以实现的。主要是验证证书是否是服务器端所承认的机构颁发的、证书是否是有效的等等。本文主要借助于CertVerifySubjectCertificateContext()函数实现对证书的验证。证书验证的函数说明如下描述:
证书验证过程中所涉及到的参量通过pVerifyPara加以设定,主要包括证书所在的证书库信息、证书服务的供应方以及证书编码信息等。当有若干个签名者进行签名时,必须进行索引设置,这是由参数dwSignerIndex加以设定的。证书的签名信息参数由*pbSignedBlob和cbSignedBlob加以验证。而每个证书都有一个句柄相对应,这主要由变量*ppSignerCert加以表示。
4 总结
总之,本文的研究能有效保障证券业务交易信息处理和传输系统的安全,避免攻击者利用系统的安全漏洞进行窃听、冒充、诈骗等活动,同时为探索证券业务应用层系统的安全保障体系的建立迈出有益的一步,本文研究的意义就在于此。
参考文献
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[3]张瑜,费文晓,余波.一种基于PKI的安全公文签名加密解决方案[J].微计算机信息,2010(18).
证券经纪业务研究 篇5
摘要随着我国金融业的市场化进程证券公司生存环境发生变化业务创新成为核心竞争力的来源在证券公司推出新业务时采用何种品牌关系模式成为证券公司推行品牌战略要解决的首要问题本文从品牌识别与品牌资产增值的视对证券公司品牌模式选择进行了研究有四种品牌关系模式可供证券公司根据自身情况做出选择关键词品牌关系；业务创新；证券公司业务；品牌模式
一、问题的提出
随着中国证券业的快速发展证券公司的运营环境、政府监管体制、业务类型与社会功能正在发生深刻的变化以业务创新、服务升级为核心的证券公司市场化进程加快证券公司的个性业务设计与相应的品牌建设迫在眉睫如何根据业
务的发展需要推出反映其主要目标客户认知心理的品牌形象规范各个品牌的个性与代表性进而理顺公司的品牌关系成为证券公司当前制定品牌战略需要解决的重大问题
品牌关系是指一个公司内部各个品牌之间的关系品牌关系对内要确定公司业务组合结构与竞争战略对外要明确各个品牌所代表的客户利益的差异及其关联度便于顾客识别与认同大卫·阿克教授提出有四种品牌关系模式多品牌组合模式、品牌化模式、主副品牌模式、托权品牌模式每种模式的选择都涉及到公司的业务结构、竞争战略与顾客认知三个基本层面品牌关系决策的核心是要回答做公司品牌还是做业务品牌?公司品牌与业务品牌之间以及业务品牌之间的关系如何确定等战略问题它规范着公司品牌发展的方向与脉络本文试图从业务创新的视角对证券公司品牌关系模式进行初步的研究
二、证券公司业务的性质与品牌资产的形成
证券行业作为市场经济的产物其行业特性决定了公司未来业务创新的方向品牌资产则反映了客户对业务的认知心理 证券公司业务的性质
证券业是对资本进行定价并提供交易中介服务的行业证券公司经营的是金融产品金融产品是一种虚拟产品其价值或效用不像实物产品那样易于衡量价格制定过程中的不确定因素较多使得为金融产品定价受到买卖双方的实际和心理需求、市场环境和时机选择等因素的影响查理斯·R·吉斯特认为为新股定价“一部分是科学另一部分是艺术”而金融衍生产品使得原本虚拟的金融产品越来越脱离物质基础投资者识别和运用各种金融产品越来越困难证券公司个性化的产品优势与品牌形象在增强投资者识别与信心方面作用巨大
投资活动不是简单的一次性消费而是一个长期的变动过程在其中包含着多种知识与技能的运用国际上对服务品牌的研究表明服务是一种员工与顾客的互动过程服务本身就是产品的一部分作为提供金融服务机构证券公司能否赢得顾客对服务的满意既取决于顾客的体验和从服务中获得的价值
也取决于企业的工作流程、员工管理、品牌化的程度等因素规范化的员工行为、运作流程与品牌文化等品牌导向的管理行为成为证券公司品牌资产的重要来源与保障
金融服务与其他服务相比还有自身的特点这些特点表现为金融服务的专业性、创新胜、风险性、高回报性等证券业务作为一项专业化很强的领域客户往往难以准确认识产品的风险与回报做出决策的依据往往是凭借以往的经验和对证券公司的信任使得证券公司金融创新的实现、风险的防范与控制、高回报的获取等都有赖于投资者对券商信任的形成强势品牌建设与忠诚客户的培养是证券公司最重要的工作之一 证券公司品牌资产的形成
当代品牌资产理论认为品牌资产是由“品牌一消费者(客户)”关系决定的以此类推证券公司的品牌资产是由“证券公司——客户”之间的关系决定的对证券公司来讲决定其品牌与客户关系的基本条件有两个一是客户对其业务的识别能力二是对公司品牌的信任程度
品牌识别是由品牌构成的要素体系与个性特征决定 的品牌识别包括证券公司品牌之间的识别与统一证券公司内部各种业务之间的识别
同一证券公司内部品牌之间的识别是客户通过了解或体验品牌的诉求、业务特点和获得的实际利益等品牌要素区别出不同金融产品的品牌个性形象与特点在一个公司推出的针对不同客户的众多金融产品中对每一个产品进行严格的客户身份、形象定位是保证客户准确识别产品的前提也是品牌获得成功的关键所在证券公司品牌资产的形成首先来源于表现业务目标客户形象的品牌个性设计与推广活动缺乏个性或个性不鲜明终究会导致目标客户对品牌认知的混淆与品牌失败
证券公司之间的品牌识别则突出了各个公司在业务上所追求的差异化与核心竞争优势为了在市场上取得竞争优势各个证券公司会根据自身的历史、目标追求以及当前的业务优势力争在某一方面形成自身的品牌个性这种个性久而久之就会形成该公司在客户心目中的形象增加品牌资产如国外券商一般都形成了自己的特色品牌和竞争优势如美林证券长于项目融资和个人理财服务高盛证券长于公司购并业务摩根斯坦利长于证券承销业务雷曼兄弟长于二级市场的自营业务等
为了增强客户对证券公司品牌的信任证券公司要培养自己的竞争优势这些优势包括创新团队和科学规范的服务流程形成这些优势需要企业对所推出的金融产品进行全方位的规划内容包括品牌价值观体系、品牌定位目标、品牌市场运作与服务模式、品牌管理监控等当公司的客户在接触到与公司品牌一致的信息并体验到品牌的实际价值后才会形成对公司品牌整体印象形成对品牌的忠诚度这是一个反复感受的过程
三、证券公司的业务创新及其对品牌关系的影响
品牌关系模式是根据公司的业务种类、性质与市场细分等对公司的品牌进行层次上的划分与隶属关系结构上的规范以便清楚、简要地说明品牌之间的逻辑关系研究的起点是证券公司的业务结构及其创新趋势 当前证券公司业务结构的不足及其创新趋势
从我国证券公司业务情况看目前开展的业务一般有证券经纪业务、承销业务、自营业务、资产管理业务和其他业务等五类从业务收入构成看手续费和自营收入一直是券商的主要收入来源而创新业务收入比例极低这种不均衡的收入结构加重了券商对二级市场的依赖性一旦市场行情转弱券商的整体经营状况将受较大影响
而根据国际上的经验证券公司的主要业务包括证券经纪、承销、公司购并基金管理、衍生产品、风险投资、金融咨询等多项类型业务多元化使收入来源也呈现多样化收入比重也较均匀这大大提高了证券公司的抗风险能力
按照国外证券公司的业务划分和我国证券公司业务发展的趋势分析未来证券公司的业务从目标客户的属性上可以划分为三大部分
一部分来自于证券公司最核心业务即证券经纪业务、承销业务其目标客户是传统意义上的客户包括股票投资人、上市公司等这是客户识别证券公司的基础与前提也是目前证券公司品牌资产的基础二是同业拆借业务主要是针对金融机构进行的投资活动这部分业务的目标客户都是金融机构
这部分客户关系的发展受制于政策法规的变化品牌关系的发展不能完全由证券公司自己所掌控客户识别证券公司往往依据行业内的法则和从业的经验
三是自营业务作为投机性较高的业务由于其业务的风险性高正受到金融监管部门的严格限制在这方面树立品牌资产的难度很大
四是基于高水平服务的创新业务包括资产证券化、金融衍生产品、项目融资风险投资、公司理财、投资顾问等创新业务的目标客户是社会上一切需要提供金融服务的个人、社会团体和企事业单位这些客户多数缺乏金融专业知识加之金融业务创新的广泛性和专业性使得客户对新业务的了解与接受都存在难度必将给客户选择决策提出挑战客户在判断金融产品的价值时往往处于被动的地位只能依靠有限的信息来识别金融业务的特点与风险其中对品牌的信赖往往成为客户决策的重要依据 证券公司业务创新对现有品牌关系的影响
目前的品牌关系现状由于我国证券公司市场化程度不高主营业务的局限性各个证券公司的品牌关系基本上处于
公司品牌(基本上是一个公司品牌模式)建设阶段也有的公司推出并注册了业务品牌的商标这是一种新的探索
证券公司业务变化的基础是对客户进行的市场细分公司业务的多元化必将引起品牌关系的变化变化的趋势就是证券公司品牌模式的多样化因为业务变化的方向是市场导向、客户导向未来的竞争在于产品与服务的差异化各个公司要在差异化的细分市场上进行竞争这就要求证券公司适时推出代表不同业务形象的、适应客户认知规律的品牌或者在现有品牌的基础上推出托权品牌形成主副品牌的形式等
四、证券公司品牌关系模式选择的基本策略证券公司选择品牌关系模式的标准
在证券公司开发创造出新的业务时应该采取哪种品牌关系模式呢?根据大卫·阿克教授的品牌关系结构模型核心是采用多品牌组合模式还是品牌化品牌化即是在现有
品牌的基础上以不脱离现有品牌为前提在保留现有品牌的全部或部分要素特征的基础上推出新的业务新的业务并没有新的品牌名称品牌组合模式就是给新的业务命名一个与原品牌没有任何关联的全新品牌使公司同时经营多个品牌在这两个极端的中间是主副品牌模式、托权品牌模式主副品牌模式是在业务的推介中首先提到的是公司品牌然后再提及业务品牌两个品牌都要提及一前一后托权品牌模式是先提及业务品牌然后提到这个品牌是某某公司推出的业务品牌处于显著的位置公司品牌往往处于不太显眼的地位
据此证券公司品牌关系模式选择决策需要回答下面10个问题对前五个问题的肯定回答倾向于选择品牌化模式对后五个问题的肯定回答倾向于选择多品牌组合模式这10个问题为
(1)主品牌是否使新业务更能吸引客户主品牌的积极要素是否被转移到新的业务之中使客户对新业务产生积极的联想?(2)主品牌(证券公司)的组织单位是否被客户信任如公司的服务水平、经营成就、技术能力、创新精神等(3)出现的频率怎样?建立一个出现频率高却和人们常见的知名品牌没有联系的新品牌其成本会是非常昂贵的目前公司品牌在大众面前的知名度与信息出现频率高低成为重要指标(4)现有
公司品牌在公司整合营销传播中的效率如何?由于公司会在不同的领域推出创新性的金融产品在这些产品推出时是否会形成整体的互动效应起到品牌信息相互支持的作用(5)新产品的推出是加强还是削弱公司品牌的地位?能否使公司给人一种新鲜感并受到客户的认同(6)创建新的品牌能够建立和创造某种新的联想物使得新品牌能够开辟新的证券服务领域(7)能够有助于说明品牌的独特性或突破性的利益点(8)为了避免某些不好的联想尤其是当公司品牌受到大众怀疑时(9)当证券企业进行兼并和重组时对被收购的公司的品牌是否保留呢?原公司的某些业务可能还有广泛的市场基础(10)避免证券公司的业务在销售渠道上发生冲突
这10个标准的关键是证券公司品牌能否支持新业务以及新业务的推出是否将公司品牌资产的价值最大化对前5个问题的肯定回答往往表明新业务能够增加品牌资产所以当新业务达到这样的标准时公司可以采用品牌化的品牌关系模式如果对后5个问题的回答是肯定的公司就要考虑推出新的品牌了
经过对上述标准的归纳可以梳理出决定证券公司品牌关系的两个主线品牌的识别性与客户的信任度由这两个主线可以概括出一个更简便的二维分析模型即识别性——信任
度模型从前面的论述来看影响证券公司创新业务品牌决策的关键变量是客户的识别能力和客户对公司的信任程度这两者密切相关 证券公司品牌关系模式选择的对策分析
依据上述的分析模型我们可以将证券公司当前的业务分为四类一类是识别性高——信任度高；二类是识别性低——信任度高；三类是识别性高——信任度低；四类是识别性低一信任度低等
对一类业务证券公司应保持原有品牌的个性与运作模式采用证券公司品牌化模式主打证券公司品牌这些业务包括当前证券公司的主营业务证券经纪、承销业务、自营业务等这些业务已经积累了相当的品牌资产客户认知度与信任度都较高
对二类业务可以考虑采用主副品牌的形式即可以推出“公司品牌+业务名称”的形式向公众说明公司最近新推出的业务名称这些新业务可能并不是本公司的创新而是仿照其它公司的成熟业务试图利用本公司在业界的影响力和已有的品牌资产在市场上分得一杯羹条件是这些新业务与公司当
前的业务在某些方面有内在的联系使得客户能够产生自然的联想与信任
对三类业务可以采用公司品牌托权的模式即将创新业务的品牌名称置于显著的地位而利用公司业已形成的公司品牌影响力作为托权在推出有个性的新业务名称时由公司品牌做出价值与安全保证这样做的目的是通过给新业务起一个响亮而有个性的名字用这个名字最直接地锁定特定的目标消费者在目标客户群中形成最早、第一或最好的概念做第一个吃螃蟹的人这种对策主要是当证券公司开发出别人所没有的独特业务而且此业务对目标客户来说具有极强的识别性与吸引力而客户对公司也很在意不便于推出一个新品牌的情况
对第四类业务要么放弃要么推出新的品牌采用多品牌组合模式这种业务品牌的推出主要是当证券公司规模较小在业界被公认为处于跟随者地位客户的认知与认可程度较低但在某些方面具备一定的竞争优势公司决意采用市场集中战略在某一集中市场上展开竞争的情况在这种模式下公司可以根据自身以往的客户资源专门为其提供具有个性特点的金融服务产品
五、结论与讨论
广发证券：业务直接受益 篇6
点评广发证券参与沪港通业务的优势时，招商证券非银行金融分析师洪锦屏表示，沪港通业务本质上是一种通道业务，客户基础雄厚以及附加服务能力的券商有望从中受益。
她表示，广发证券经纪业务的市场份额在业内占比不低，且其客户群体大多集中在珠三角一带，参与港股的热情相对较高，广发证券开拓沪港通的空间较大；其二，广发证券早在几年前已设立香港子公司，在香港市场已积累一些客户群体和市场开拓经验，在沪港通来临时，两地的融合有利于其开拓更多客户；其三，广发证券投研团队在业内实力不一般，对于将来其开拓更多附加服务提供投研支持。
实际上，今年5月，因为广发证券要在H股上市的消息曾引来市场的高度关注。5月5日，广发证券临时停牌，并于晚间发布公告称。
“截至目前，广发证券尚未制定包括“赴港上市筹资10亿美元”在内的相关发行建议或方案。因而，不存在媒体报道的‘筹资10亿美元’，且是否发行H股实现在香港上市尚不确定。”
关于广发证券H股上市的消息，有业内人士指出是因为资金压力大，但是广发的数据显示，2014年一季度经营活动产生的现金流量净额为-1.49亿元，投资活动产生的现金流量净额为21.17亿元，筹资活动产生的现金流量净额15.56亿元。因此，广发证券的现金流压力并不大。
在“不差钱”的情况下，广发证券H股上市，被认为是为了配合沪港通的到来。对沪港通，广发证券是如何看待的，我们在广发证券的答客户问中找到了这样一则消息。
尊敬的投资者您好！
基于“中国投资、投资中国”双向需求长期活跃的判断，公司较早已在香港设有全资子公司并全面经营经纪、咨询、资管等各项业务。
沪港通试点首先将使公司内地、香港的经纪业务直接受益。其次，我们深信投资者除了简单通道以外，还有大量其它深层次的需求，从而使公司可以围绕客户需求开发系列产品和服务，全面带动相关业务。远期来看，试点成功以后更多利于客户全球资产配置的政策也非常值得期待。
谢谢您的关注，祝您投资愉快！
2014年04月10日 19：18
广发证券的回信明确了沪港通为公司带来的利好。
关于沪港通对A、H股的影响，他们认为，在预期修复的带动下，A股市场会企稳回升，而市场真正的系统性风险应该是在今年下半年地产投资周期结束以后。
广发证券还表示，直接通过A股港股折溢价的角度去寻找行业和选择风格偏好具有短期的投机收益，但是并不可持续。
那么，对投资者来说，要怎么才能实现沪港通的投资呢？本刊记者采访了广发证券的相关负责人。
《小康·财智》：沪港通机制下，依据两地市场的关联性及交易时间和机制的不同，您认为存在哪些套利空间？
广发证券：套利空间主要来自三个方面：1.利用A-H 股差价交易，比如很多港股对比A股有较大折让。2.由两地交易机制的差异（交易：港股T+0，A股T+1；交收：港股T+2，A股T+1；H股无涨跌停板，A股有严格涨跌停板），投资者可寻找期间套利的机会。3.由交易时间（交易时间及假期）不同，出现在两地上市的A、H股会出现无法重叠交易的情况，导致套利的机会。3.沪港通交易额度的限制，导致满额后沪港通个股暂时无法交易（停买），此时产生套利的空间。
《小康·财智》：相比于2007年市场期待已久但最后不了了之的“港股直通车”计划，基于沪港通的套利模型新在哪里？
广发证券：沪港通的实质是两个市场交易数据的互换，而实际资金并不涉及跨境流动，这是沪港通与港股直通车的区别。新的套利模型可能更多基于当出现两地非重叠交易的情况，挖掘两地A、H股价差的套利机会。
《小康·财智》：沪港通将给两地零售投资者带来哪些投资机遇？
广发证券：便于零售投资者公开合法直接投资境外市场，参与两地市场的大型蓝筹股票。同时，境内机构提供一站 式服务。此外，沪港通提供足够的投资者保护措施。
《小康·财智》：A股及H股哪个市场会受益更多？A股会否就此迎来拐点？为什么？A、H股的倒挂现象会否就此平复？
广发证券：A股和H股两个市场都会受益于沪港通的实施，因为一方面，沪港通有助于提高上海市场对国际投资者的吸引力，有利于改善上海市场的投资者结构，推进上海国际金融中心建设；另一方面，有利于香港发展成为内地投资者重要的境外投资市场，巩固和提升香港的国际金融中心地位。
沪港通不仅如港股直通车一样满足了国内投资者投资港股的愿望，更重要的是，它还是一种资金的双向流动，从制度设计上讲，通过资金的双向流动机制，有助于改变A、H股倒挂的现象。
《小康·财智》：内地券商会否考虑寻找其中日内交易的套利空间？为什么？会否考虑在香港开发衍生品工具，或使用A股市场/两地市场的衍生品工具？
广发证券：券商会考虑日内交易的套利空间，因为在交易时间、交易机制上存在差异，可能会存在套利机会。会考虑在香港或A股市场/两地市场开发或者使用衍生品工具，更好地服务境内外投资者的需求。
《小康·财智》：QFII/QDII额度目前使用了多少？额度审批速度过往能否与投资需求同步？机构投资者在QFII/QDII框架下，主要采取哪些投资策略？
广发证券：目前QDII额度宽松，大部分机构未能全部使用，QDII额度审批过程也相对较快。
RQFII额度需求时松时紧，取决于市场行情预期及外资资金流动。RQFII额度审批过程也相对较慢。机构投资者在QFII/QDII框架下，投资策略多种多样，主要是集中在股票、债券、基金等传统品种，期货投资规模逐渐扩大。
《小康·财智》：是否担心沪港通开通给QDII带来的冲击？市场此前有对比过QFII与沪港通机制的优劣，有观点认为沪港 通因额度有限更多是针对零售投资者，您是否赞同？
广发证券：我们认为沪港通给QDII带来的冲击不大。QDII是涉及国内资金出境投资全球市场，一方面机构有投资香港以外的海外市场需求，另一方面目前沪港通的投资标的较少和额度限制，机构投资者需求未必能全部满足。QFII 和沪港通在业务载体、投资方向、交易货币、资金管理及投资者的自主性等多方面都有所区别 。我们认为沪港通给零售投资者带来投资的便利，同时还体现了国家对于两地证券市场的发展，共融持有开放的态度，额度限制则是为了开放中求稳。
《小康·财智》：您接触的投资者对于沪港通机制下的投资，还有哪些考量？您预计初期额度的使用情况会是怎样的？
广发证券：目前投资者处于观望的阶段，更多是等待细则落地和投资机会的明确。我们预计初期额度将会在开通后较短的时间内用完，但出现开闸即额满的情况概率不大。
证券经纪业务研究 篇7
一、企业资产证券化的性质
企业资产证券化业务, 是指证券公司以专项资产管理计划 (以下简称“专项计划”) 为特殊目的载体, 以计划管理人身份面向投资者发行资产支持受益凭证 (以下简称“受益凭证”) , 按照约定用受托资金购买原始权益人能够产生稳定现金流的基础资产, 将该基础资产的收益分配给受益凭证持有人的专项资产管理业务[1]。企业资产证券化适用于大型公司或机构类客户的债权类或收益权类资产项目, 如水电气资产、路桥港口收费权、融资租赁资产等。
企业资产证券化业务是一种以专项计划为载体的企业未来收益权或既有债权证券化的融资方式, 是融资方式变革的一个方向。毫不夸张地说, 该项业务在某种程度上引领了投资银行理论与业务的创新, 是解决投融资难题的有效手段, 也是企业资金融通的一种好形式。
二、企业资产证券化业务的特殊价值
(一) 证券公司服务于实体经济发展的需要
第一, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是经济结构调整和转型升级的需要。我国在实现经济高速增长的同时, 更应注重经济质量的提高。经济结构调整和转型升级恰是实现这一目标的重要途径。经济结构调整和转型升级的重要环节是依靠科技进步对先进制造业、战略性新兴产业、劳动密集型产业和服务业、传统产业改造升级, 同时调整过剩产能。在地方经济结构调整和转型升级的过程中, 金融发挥着积极的作用。企业资产证券化业务的开展, 则为地方经济结构调整和转型升级提供了重要的金融支持。
第二, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是用好增量、盘活存量的需要。国务院办公厅日前发布《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》, 倡导信托在促进实体经济方面要“盘活存量、用好增量”。国内证券公司企业资产证券化业务由试点转入常规, 特别是把一些收益率比较稳定、期限比较长的优质资产证券化, 把存量变成新的增量, 可以为企业盘活存量创造一个重要的出口, 可以更多地利用好市场的潜力, 来推动直接融资的发展。这样, 更多的企业就可以获得更好的金融支持。从这个意义上来讲, 大力发展企业资产证券化业务, 有利于企业用好增量资产, 盘活存量资产。
(二) 证券公司服务于资本市场发展的需要
第一, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是充分发挥资本市场资源优化配置作用的需要。加快资本市场建设, 着力构建符合国情的统一开放的资本市场体系, 建立健全资本市场体系, 发挥市场在资源优化配置中的基础性作用, 是金融改革的重点之一。为了深化资本市场的发展, 推动发展多元化的金融体系和金融产品, 证券公司应主动面向市场, 以企业资产证券化业务为突破口, 创新业务模式, 积极以市场化手段组织开展资本市场服务[2]。这样, 证券公司可以促使资本市场努力发挥自身功能, 不断加强资本市场在资源优化配置中的重要作用。
第二, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是充分发挥资本市场交易媒介功能的需要。证券公司通过企业资产证券化业务, 可以成为连接资金供给者与资金需求者的桥梁与纽带, 这将充分发挥资本市场的交易媒介功能。证券公司开展企业资产证券化业务, 辅以科学、规范、完善的资本市场服务体系, 将是我国资本市场建设迈出的重要而关键的一步, 将更大程度地发挥投资银行对国民经济发展和人民生活水平提高所应发挥的作用, 使投资银行为社会的和谐发展与进步做出更大的贡献。
第三, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是促进资本市场协调发展的需要。在我国资本市场上, 企业融资仍以间接融资方式为主, 直接融资比重仍然较小, 这导致了资本市场发展极不协调。企业资产证券化是一种典型的直接融资方式。证券公司开展这项业务, 增加了直接融资的品种, 提高了直接融资的比重, 在某种程度上分散了间接融资给资本市场所带来的风险, 也有利于改善融资结构失衡, 从而促进信贷市场、股票市场、债券市场等资本市场的协调发展。
(三) 证券公司服务于企业发展的需要
第一, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是企业获得更多融资渠道的需要。在当前经济结构调整和继续实施稳健货币政策的形势下, 地方平台公司和国有企业融资难度进一步加大, 亟需开辟新的融资渠道。当企业负债率较高时, 银行贷款及信用债融资等传统的融资渠道受限, 而股权融资存在较大不确定性。企业资产证券化使企业获得一条不依赖企业信用及偿付能力的新融资渠道。
第二, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是企业降低融资成本、节约财务费用的需要。相对于5年期企业债券而言, 企业资产证券化产品利率较低, 可以使企业年融资成本节约5%左右;相对于期限为3年的银行贷款而言, 企业资产证券化产品利率较低, 可以使企业年融资成本节约30%之多。总之, 企业资产证券化的融资成本一般低于当期同期企业债券和银行贷款利率, 能够降低企业融资成本, 节约财务费用。
第三, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是企业优化负债结构的需要。流动比率和速动比率都是衡量企业短期偿债能力的重要指标。证券公司企业资产证券化业务, 实质上是将资产进行结构性重组转化为证券的一种融资活动。企业资产证券化通过出售资产的方式变现资产, 达到融资的目的, 不但不会增加资产负债表上的负债, 而且提高了流动资产和速动资产在总资产中所占的比例。这样, 企业就可以改善负债结构, 提高流动比率和速动比率, 提高信用等级和偿债能力。
第四, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是企业提高资金运作效率的需要。企业的资金运作效率是影响企业经营业绩的重要因素。企业要提高经营业绩, 就必须想法设法提高资金运作效率。企业资产证券化业务是企业通过资本运作方式提高资金运作效率的一种重要途径。通过企业资产证券化, 企业可以调整长期资产与短期资产的比例, 从而调整企业的资产结构, 提高资产的流动性。例如, 企业变现预期收益 (长期应收款) , 大大缩短企业获利及资金回笼时间, 加快项目滚动开发, 改善项目公司的资金链, 提升新业务获取能力, 从而使企业提高了资金运作效率。
第五, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是企业吸收社会投资, 降低回购风险的需要。资金偿付风险是BT模式建设企业的主要经营风险。企业资产证券化可以理顺并规范投资方与支付方之间的关系, 引入社会投资者, 从而有效提高回款保障。
第六, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是企业灵活安排未来还款现金流的需要。企业资产证券化业务又可以看作是出售企业未来现金流。由于证监会允许分割自然月份出售未来现金流, 证券公司可以根据具体情况协助企业构建不同的还款现金流供企业选择。一种是“前低后高”现金流, 即起初几年不还本金或少还本金, 到期时偿还大部分本金。这样的好处是还款压力小, 最后还本的资金来自于项目几年的连续产出之和。另一种是“均匀”现金流, 即本金每年平均偿还。这样的好处在于最大限度地降低资金占用成本, 投资项目产生的回报在第一时间反馈给投资者。
(四) 证券公司自身发展的需要
第一, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是证券公司业务创新的需要。在资本市场不断壮大的背景下, 我国证券公司快速发展, 实力不断增强。但是, 证券公司的业务发展也存在着一些不容忽视的问题。其中之一就是证券公司的业务比较单一, 其直接表现就是经纪业务、承销业务等传统业务构成了证券公司利润的主要来源。纵观发达国家证券公司业务变革的历史, 我们不难看出, 经纪业务收入在证券公司总收入中的比重在不断下降, 而创新业务所占的比重在迅速上升。企业资产证券化业务是证券公司非常重要的金融创新。它在很大程度上可以培育证券公司新的利润增长点, 分散证券公司的经营风险, 也可以避免业务单一给证券公司可持续发展带来的不利影响, 从而提升证券公司的市场竞争力。
第二, 证券公司开展企业资产证券化业务, 是证券公司品牌形象塑造的需要。证券公司也是服务型机构, 是金融市场上对外服务的又一重要窗口。企业资产证券化业务的开展, 使证券公司成为连接资金供给者和资金需求者的枢纽。因此, 企业资产证券化业务可以提升证券公司在金融市场上的知名度。证券公司通过提供优质服务可以发挥好窗口作用, 这对证券公司塑造良好的品牌和形象有着重要意义。
三、企业资产证券化业务的可行性
(一) 具备基础环境
由于证券公司企业资产证券化业务的开展离不开它所处的资本市场, 资本市场是企业资产证券化实践的物质基础, 也构成了证券公司开展企业资产证券化业务的基础环境[2]。首先, 从我国资本市场的结构来看, 资本市场包括银行中长期存贷款市场和证券市场两大部分, 其中证券市场对融资需求更为重要。其次, 从我国资本市场的发展完善程度来看, 我国资本市场进入了跨越式发展期, 形成了高度集中的沪、深交易所并存的发展模式, 市场规模不断扩大, 成交金额逐年增加。再次, 从我国资本市场的法律规制角度来看, 中国银监会、中国证监会、中国保监会分别制定了相应的规章制度。我国已初步建立起一套有效的市场法则, 基本形成了一套行之有效的风险监管机制[3]。正是这些基础环境的具备, 才使得证券公司企业资产证券化业务从试点走向常规成为可能。
随着市场法则、风险监管、市场规模、市场参与者的日益成熟和完善, 企业资产证券化业务已经在国内迅猛发展, 企业资产证券化产品种类和规模均实现了较大突破。作为新的融资工具, 企业资产证券化在世界金融市场得以快速发展, 在我国的实践也获得初步成功。市场主体的日益成熟与壮大, 为企业资产证券化的实践准备了物质条件, 也为证券公司开展这项业务提供了运作空间[3]。
(二) 具有自身优势
证券公司作为“专项资产管理计划”的管理人, 具有得天独厚的优势。首先, 证券公司具有理论研究优势。由于企业资产证券化产品结构较为复杂, “专项资产管理计划”的运作具有很强的专业性。很多证券公司都拥有高素质的专业研究团队, 他们能够针对企业资产证券化业务中出现的新情况、新问题开展系统研究, 能够为企业资产证券化业务的开展提供理论支持。其次, 证券公司具有丰富的资产管理实践经验[4]。早在1995年, 中国人民银行就批准证券公司开展资产管理业务。经过近20年的发展, 证券公司资产管理业务日趋成熟和完善, 这使得证券公司在资本运作方面的经验优势显而易见。再次, 证券投资者的投资欲望比较强烈。证券交易市场中潜在机构投资者众多, 而且证券公司在企业资产证券化业务中承担着主承销商的角色, 这在一定程度上也刺激了企业资产证券化产品的快速发行。最后, 证券公司的组织机构设计可以满足企业资产证券化业务的要求。从我国证券公司的组织机构设计状况来看, 不论是职能部门型组织结构、分公司型组织结构, 还是事业部型组织结构, 大都设有投资银行部、固定收益部、资产管理部等部门, 这些部门都与企业资产证券化业务直接相关。专项资产管理计划一般先由证券公司的固定收益部负责设计方案, 资产管理部负责上报方案。
(三) 市场前景广阔
企业资产证券化产品的市场前景主要取决于两个因素:一是企业的融资需求, 二是证券投资者的投资需求。对于企业来说, 我国企业存在着资金匮乏的现象, 资金短缺问题已经成为制约很多企业发展的首要因素;多元化融资格局还没有真正形成, 造成了资金供求不畅。对于个人投资者来说, 个人投资者的投资渠道过于狭窄, 且投资者的利益无法得到可靠保障, 这已经成为我国城乡居民储蓄率居高不下的重要原因之一。从我国实践情况来看, 企业资产证券化产品在我国虽然还处于从引入期向成长期过渡的阶段, 但是企业资产证券化融资方式已经受到市场青睐, 客户需求飞速提高, 已经成为缓解上述矛盾的有效途径。
此外, 随着证券公司企业资产证券化业务的日趋成熟, 企业资产证券化相对于其他融资方式的优势也日益彰显。就2005年初到2013年9月已发行的68支企业资产证券化产品而言, 其基础资产涵盖各种债权、收益权和不动产三种资产类型, 是三种证券化业务中基础资产范围最广的, 而且未来有望扩展到信贷资产、信托受益权、商业物业等。由于宽广的潜在市场、券商灵活的市场化机制以及证监会高效的审批和监管, 企业资产证券化市场会迎来快速发展的黄金期。这足以说明, 企业资产证券化产品在我国具有广阔的市场前景[5]。
四、结论
毫不夸张地说, 企业资产证券化业务在某种程度上引领了投资银行理论与业务的创新, 是解决投融资难题的有效手段, 也是企业资金融通的一种好形式。虽然国内证券公司企业资产证券化业务由试点转入常规, 但是推动该项业务的发展是一项复杂而系统的工程, 并不是一件一蹴而就的事情, 加深对该项业务特殊价值及可行性的认识依然十分必要。不论是理论研究人员, 还是实务操作人员, 都需要全方位地加强对这一问题的探讨, 以推动企业资产证券化业务不断向前发展。
摘要：企业资产证券化是一种以专项计划为载体的企业未来收益权或既有债权证券化的融资方式, 是融资方式变革的一个方向。在探讨企业资产证券化性质的基础上, 分别从实体经济发展、资本市场发展、企业发展及证券公司自身发展等角度, 分析了证券公司开展企业资产证券化业务的特殊价值;又依据基础环境、自身优势、市场前景等因素, 论证了证券公司开展企业资产证券化业务的可行性。
关键词：证券公司,企业资产证券化,特殊价值,可行性
参考文献
[1]中国证券监督管理委员会.证券公司企业资产证券化业务试点指引 (试行) [EB/OL].[2010-11-30].http://www.csrc.gov.cn/pub/newsite/jgb/gzdt/201011/t20101130_188154.htm.
[2]张晏维.中国资产证券化风险防范法律机制研究[D].上海:复旦大学, 2009.
[3]田渭东.华弘证券公司资产证券化业务定位研究[D].西安:西北大学, 2007.
[4]胡鹏翔.资产证券化投资利益保护机制研究[D].北京:中国政法大学, 2005.
证券经纪业务营销策略分析 篇8
关键词：证券经纪业务,营销策略,创新
一、中国证券经纪业务营销中存在的问题
经纪业务是券商的主要业务之一。随着我国资本市场的快速发展, 经纪业务发展迅速。然而面对市场的快速发展与环境的瞬息变化, 证券经纪业务营销逐渐出现了一系列的问题, 主要表现在以下四个方面。
(一) 证券经纪业务收益下降明显
2008年以后, 随着我国股票市场行情的持续走低以及经纪业务市场的日趋饱和, 证券经纪业务的收益, 即佣金收入, 下降显著。数据显示, 2009年证券公司在全国营业部总量达3956家;2010年8月底, 全国营业部总量已达4550家, 同比增长近30%。证券营业部网点的增加, 加上市场的低迷, 使全国大中城市的平均佣金呈现出“硬着陆”的态势。以华泰证券为例, 其年净资产收益率2010年到2012年分别为7.96%、3.75%、3.34%, 盈利能力在逐年降低。以海通证券为例, 而同期年佣金净收益2010年到2012年分别为1731465.12万元、1479920.56万元、1135114.88万元, 佣金水平在逐年降低。
(二) 同质化竞争严重
券商的经纪业务是以向客户提供实现交易所需要的交易通道和硬件设备为主要服务手段, 以交易佣金及利差收入作为营业部经纪业务的基本收入来源。同质化竞争体现在券商们拥有相同的交易通道, 相同的产品, 相同的服务, 盲目追求市场份额;产品和服务缺乏创新, 忽略了客户在交易中的重要地位。
(三) 经纪人职业素质和专业能力偏低
经纪人在开展证券营销时短期行为严重, 只注重眼前为证券公司及自己带来的利益, 而很少考虑证券公司的长远利益, 往往以公司或经纪业务管理需求为导向, 忽视投资者需求导向这一基本原则。以招商证券为例, 招商证券经纪业务营销人员分为一级、二级、三级、四级营销人员。一级营销人员准入要求为大专学历, 入职三个月;二级营销人员准入要求为大专学历, 入职一年。准入机制有问题直接导致经纪人职业素质偏低。
(四) 经纪人违规事件频发
投资顾问代理客户理财时存在着与客户口头约定共享收益、共担风险的现象。经纪人违规代理客户理财很难被监管机构查到, 因为一不用自己的账户, 二不用公司的网络, 没有人举报的话一般不会被查到。因此, 出于利益的诱惑很多经纪人都会铤而走险。2011年, 南京证券经纪人王某违规代理客户理财, 承诺承担全部投资损失、分享20%的投资收益。该委托协议涉及金额310万元, 累计亏损达200多万元。
二、导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因
深入分析, 导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因有以下四个方面。
(一) 创新意识不足
同质化竞争严重的原因是创新意识不足。没有多元化的产品, 没有有效的产品创新, 所有的客户分类工作都仅仅停留在风险管控层面, 而无法通过客户分类为券商创造利润。从目前的形势来看, 部分具备资产管理业务牌照的券商已经开始通过营业部向客户发售资产管理产品, 但这样的产品种类不多, 定位不精, 无法适应客户分类管理的需要。
(二) 营销理念落后
证券经纪业务收益下降的原因是营销理念地落后。在以前粗放式的经营理念下, 各大券商努力抢占市场份额, 盲目地扩大规模, 盲目地建立证券营业部。下至员工, 上至经理, 都把客户的开户量、成交量、成交金额作为衡量工作的优秀与否和经纪业务成功与否的标志。这样的经营理念对外忽视了客户的需求, 对内忽视了公司产品, 服务的创新和员工能力的培养, 因此很难长远地发展。
(三) 激励机制不合理
员工职业素素质和专业能力偏低的原因是激励机制不合理。在通道业务为主的业务模式下, 对员工的考核主要是考核新开发客户数、资产、交易量、佣金贡献等指标, 这样只会造成客户的流失, 维持简单的关系。这样的激励机制, 会直接导致员工只是为了满足证券公司和自己眼前的利益, 经纪人团队能力也得不到提升, 最终致使经纪业务裹足不前。
(四) 风险控制体系不完善
经纪人违规操作事件频发的原因是风险控制体系不完善。在证券经纪业务营销中, 缺乏对经纪人和投资顾问的有效监管, 风险控制体系和内部控制制度不完善, 导致客户的资产面临严重的风险。证券经纪业务中的投资顾问业务如果缺乏监管极易演变成个人资产管理业务。投资顾问在经纪业务中应该只能提供建议而不能代替客户买卖。
三、解决问题的方法
根据上面的分析, 我们可以从四个方面解决证券经纪业务营销中存在的问题。
(一) 加强产品服务和渠道的创新
在产品及服务的创新方面:
一方面, 建立丰富的产品库。券商应该建立产品中心, 深入研究客户的需求, 有针对性地进行产品设计或引进, 构建一个品种丰富的产品库。产品库需进行差异化分类和管理, 在产品的设计和引进中, 应着重注意与客户细分的对应, 基于投资门槛、风险、收益、流动性、投资范围等指标构建多品种、多层次、多系列的金融产品库供客户选择。产品库需建立分类评估体系和动态淘汰机制, 针对市场中的每类产品择优选择, 将其及时补充进产品库。并动态跟踪产品的运作情况, 及时调整产品的评级, 供投资者和投顾参考。对于服务类产品也要动态跟踪, 定期评估, 找出可提高和完善之处;产品和服务的创新应被放到重中之重的地位。
另一方面, 创新模型和金融工具。券商要利用现代投资组合理论构建动态战略投资组合模型, 开发各种应用方便的技术软件和模型工具, 同时研究与股票、债券相关的新品种, 加大固定收益类产品的开发力度, 为投资者提供储蓄替代性证券投资品种。对利率、汇率、期权、期货、互换等金融工具进行分解组合, 形成各种收益、风险不同, 特点各异的衍生品, 根据客户的需求提供完整的个性化金融服务。利用新兴的委托方式突破时空、地域限制, 广泛拓展客户资源。
在渠道的创新方面:
加强同业合作, 发挥业务协同效应。证券公司谋求构建与银行、保险、信托、基金等多业务资源共享, 创新投资产品的多业务合作平台。可与咨询机构合作, 提供客户所需的金融信息服务。可与银行、保险、基金等机构合作, 利用他们的营销网络开发客户或者共享客户资源。还可与之联手开发集网上炒股、网络银行、网上保险于一身的成本低廉、服务全面的综合金融性网站。
(二) 树立以客户为中心的营销理念
第一, 开展全方位的客户信息收集分类工作。
对客户信息掌握得越多, 对客户的了解越深入, 服务才可能越有针对性和有效性。客户信息的收集工作需及早规划和着手, 开展多层次的客户需求细分工作, 对客户需求进行深入细致的研究和分析, 对客户风险承受能力、理财需求偏好、投资标的偏好、流动性要求、生命周期等进行分类和分析。
第二, 为客户提供个性化服务
当前证券经纪业务已经由垄断走向自由竞争时代, 客户对个性化的服务要求越来越高, 因而服务的质量和水平将成为证券公司之间竞争的核心。针对大户可以采用一对一的模式, 即为客户提供持仓股票分析报告、个股投资建议、上市公司调研分析报告等。针对中户可以采用投资组合套餐模式, 即通过证券公司总部的研究机构对市场和证券品种研究分析后, 制定出多种投资组合, 提供给不同风格的证券投资者进行选择。针对散户可以采用交易通道模式, 即让他们进行交易成本低的网上交易。
(三) 完善考核激励机制
一方面, 要适当提高员工的准入机制, 另一方面, 员工工作的主要内容应转变为开发客户、了解客户需求、了解公司产品和服务、为客户匹配产品和服务等。这样, 工作内容变得更加丰富, 同时对员工的沟通能力、投资咨询能力、理财规划能力以及对产品和服务的学习能力等方面都提出了更高的要求。因而对员工的考核标准应更多指向金融产品销售、收入及利润、客户服务质量和服务能力提升等方面, 引导员工以满足客户需求为中心开展工作, 推动其个人能力的不断提升。
(四) 强化对风险和信息的有效管理
一方面, 加强运营及风控体系建设。
业务需要多部门间的配合协作, 在业务流程的设计中, 风险越大, 越应该注意部门业务衔接的顺畅, 确保给客户提供良好的服务体验, 建立能覆盖全业务过程和产品服务内容的全面风险管理体系。在发展经纪业务咨询服务时要防止投资顾问为了提高佣金而诱导客户频繁交易, 也要防止咨询服务演变为个人资产管理业务。
另一方面, 加强信息平台支持系统建设。
重视对系统的数据动态跟踪和深度分析。其中客户细分及动态跟踪、产品库的建设及动态评估、人员的业务操作和协同合作、工作动态跟踪及考核、风险监控、网络业务办理等方面工作没有平台的支持几乎无法实现。平台支持已经成为证券公司业务发展核心竞争力的一个重要组成部分, 证券公司必须高度重视平台系统的开发和升级。
参考文献
[1]余涛.论我国证券经纪行业的过度竞争与佣金制度改革[J].中国集体经济, 2010, (06) .
[2]赵守国, 肖莎.论我国证券经纪制度创新的模式选择[J].西安邮电学院学报, 2010, (03) .
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[4]吴西镇, 陈莹.我国证券经纪业务服务质量分析方法探索[N].证券市场导报, 2009, (02) .
证券经纪业务的关系营销策略 篇9
一、保留顾客比吸引顾客更为重要
漏桶理论是西方营销大师丹尼尔·查密考尔 (D a niel Cha r michel) 提出的概念。这个理论指出, 企业在采取关系营销思维时, 除了“进攻型策略”, 还需要“防御型策略”。即不仅通过卓有成效的进攻型营销手段吸引客户加入, 更重要的是, 要采取防御型的营销手段使顾客的流失程度降到最低。
对于传统的证券经纪业务来说, 市场的同质性较高, 收入的主要来源是客户开户费用和证券交易手续费用。因此在市场处于成长期时, 通过营销人员吸引更多的客户开户似乎是有效的。但在市场逐渐趋于饱和, 新顾客的增加远远不能满足企业盈利增长时, “防御型”的营销更能体现成效。有研究表明, 吸引新顾客的成本至少是保留老顾客成本的5倍;此外, 随着顾客对产品或服务信任度的增加, 可以诱发顾客提高相关产品的购买率;其效果还远远不止于此, 根据口碑效应, 一个满意的顾客可以引发8笔潜在的生意, 而一个不满意的顾客会影响到25个顾客的购买意愿。
由贝恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨赛尔所做的关于客户维系的研究表明, 对于保险经纪行业, 客户背叛率下降5%, 利润增长达到50%;信用卡的客户背叛率下降5%, 利润增长甚至可以达到125%。基于以上论述, 在证券业务的顾客管理上, 可以把券商与顾客的关系过程简化为:建立关系—维持关系—增进关系。
二、建立客户关系管理系统
目前大券商都热衷于开发客户关系管理系统, 但是对于应该开发一个什么样的系统、系统的作用分歧很大。客户关系管理系统应该包括以下几个基本功能:
首先, 这个系统能满足经纪人层次的需求。作为一个经纪人的工作平台, 具有客户资源基础管理的职能。经纪人通过客户关系管理系统能够实现对客户的各项信息资料进行查询和检索的功能, 建立起客户与经纪人交流的直通道。经纪人在了解客户需求、行为特征、偏好等的基础上, 利用这个系统可以为客户提供个性化的咨询服务。
其次, 这个系统能满足营业部经营管理层次的需求。营业部可以根据客户的资料和交易数据, 按照资产、交易和对佣金的贡献率等指标进行合理分类, 并对客户的交易行为进行跟踪分析, 帮助营业部找到核心客户, 调整营销策略。通过这个系统, 营业部还能对经营成本和收益进行预算管理, 并可设置多样化的佣金收取标准, 自动完成计算各种情况下的佣金收入。
再次, 能在这个系统中嵌入咨询平台。经纪人制度的实施必须要以咨询平台作为后台支撑。既然建立了客户关系管理系统, 就应该将咨询平台嵌入进去。经纪人利用客户关系管理系统对客户信息进行动态分析, 包括对客户基本资料的分析、客户忠诚度的分析、客户资产规模和变化的分析、客户交易偏好的分析、客户投资收益的分析等。再根据咨询平台提供的咨询信息为客户提供有针对性的服务, 对客户如何使用咨询产品进行必要的指导。
最后, 客户关系管理系统也应该成为对经纪人工作的监管和管理平台。经纪人的工作业绩体现在所提供咨询服务的实际效果和客户资源开发上, 可以通过这个平台及时反映出经纪人的工作绩效, 客户管理中心可以通过C R M系统的管理平台完成对经纪人的业绩考核, 作为公司考核和激励的依据。
必须明确的是, 客户关系管理系统不仅是一个软件系统, 而且是一个管理系统, 一套管理理念。软件系统只是其技术载体, 其内核需要用关系营销思维作为支撑, 完成营业部在理念上的转变和业务流程的再造。没有理念的转变, 光开发一个软件系统毫无作用。
三、通过数据库管理构建忠诚客户
忠诚的顾客能为公司带来更大的经济效益。首先, 忠诚的顾客能带来收入的确定性。具体表现在, 习惯性的购买决策, 顾客对竞争者活动明显的免疫力, 以及对券商错误的高度宽容。其次, 忠诚的顾客更愿意投诉、回答问卷, 甚至可能和券商一起建立顾客满意项目。忠诚的顾客经常可以联系到个人, 因为他们的姓名、社会人口资料和消费习惯券商都知道。再次, 忠诚的顾客联结活动可以促进公司盈利性。对忠诚的顾客采取联结活动, 可以充分发挥其潜力并获取增值服务收入。最后, 顾客忠诚能节约成本, 带来更高的盈利率。
通过数据库管理决定客户结构, 即对客户按照重要程度进行排队是一件重要的工作。这个标准某种程度上反映了企业经营的指导思想。一般来说, 在客户经理心里, 都有一个客户重要程度的阶梯, 在对客户排队的时候, 客户的资金额度以及交易频繁程度是一个重要的指标。为了更好地实施关系营销, 证券公司可以根据历年的客户数据整理出相应的营销信息, 例如顾客的资金额度、交易频率、为公司贡献的利润水平、为顾客进行服务所付出的成本等。并且需要通过调研对顾客群体进行细分, 并了解顾客的偏好, 在此基础上制定针对不同客户群体的营销措施。
(1) 优质客户:对大客户有各种优惠条件和信息上的倾斜, 并根据客户个人要求定制各种服务, 提高该类客户的满意度。
(2) 中等客户:该类客户需要进一步细分。根据客户个人性格, 增加多种与券商的联结手段, 并通过客户经理与该类客户进行联结活动, 关注该类客户动态。对客户经理要求, 每年有一定比例的该类客户升级到优质客户。
(3) 一般客户:首先, 建立Q Q群系统和博客。在网络空间提供客户自由的交流天地, 通过建立社区服务空间吸引客户参与。在增加客户的财务利益的同时增加他们的社会利益。其次, 举办各种客户联结活动。例如专家讲座、形势分析、行业分析、证券知识培训等, 对客户给予技能上的指导, 降低客户交易风险, 实现双方共赢。再次, 开办短信平台。及时通告股市信息, 并根据客户要求对短信进行定制, 做到差异化、个性化。一般客户是券商盈利的庞大的基础, 需要对其进行监控, 对于有潜力的客户通过诱惑性营销活动使其向上升级。
(4) 潜在客户:通过一般性营销活动, 如传单、朋友介绍、人员宣传等鼓励开户, 使其成为正式客户成员。
参考文献
[1]约翰·伊根.关系营销[M].北京:经济管理出版社, 2005:63-64.
证券经纪业务营销的外部环境分析 篇10
据中国证券业协会统计数据显示, 115家证券公司2013年度全年实现营业收入1592.41亿元, 主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入759.21亿元、证券承销与保荐业务净收入128.62亿元、财务顾问业务净收入44.75亿元、投资咨询业务净收入25.87亿元、受托客户资产管理业务净收入70.30亿元、证券投资收益305.52亿元、融资融券业务利息收入184.62亿元。尽管近些年证券公司的业务种类不断增加, 也给证券公司带来新的利润增长, 但从以上数据中不难看出, 证券经纪业务收入仍然占有半壁江山, 是证券公司的主要收入来源, 对中小证券公司来说证券经纪业务收入占的份额更大。近些年的统计数据也同时显示, 证券经纪业务收入的增长速度已经被一些新的证券业务超越, 如融资融券业务等。在这一前提下, 就要求证券公司要加强对证券经纪业务的管理, 尤其要强化证券经纪业务营销管理, 才能使证券公司有稳定的收入来源, 得以发展壮大。
1 影响证券经纪业务营销的外部环境因素
1.1 经济发展趋势减缓
从证券公司外部经营环境来看, 近些年, 我国的经济增长速度在放缓, 尤其是经历了国际金融风暴后, 一些上市公司的经济效益受到影响, 尤其是一些出口占比较大的公司, 获利能力有所下降。投资者投资证券的收益已经不能同前些年相比, 整体投资收益水平在降低, 投资者投资证券市场的热情有所下降。与此同时, 我国近些年房地产的价格呈现上涨的态势, 个别地区上涨的幅度还不低, 一些原来投资证券市场的客户转而投资房地产获利, 一定程度上影响证券经纪业务营销的开展。
1.2 证券投资市场环境欠佳
就我国目前的证券投资市场来看, 虽然经历了近些年多次的治理整顿, 与过去相比有了较大的改善, 相关法律法规也在不断健全, 但是跟国外成熟的证券投资市场相比, 还是有很大的差距, 证券市场投资环境不容乐观, 老鼠仓、内幕交易行为屡禁不止, 而且这些违法行为中多见基金公司等专业的证券投资机构。违法违规行为最大的受害者是普通的证券投资者, 法律对他们权益的保障是很不够的, 个人投资者在证券市场中是弱者, 受到侵害时通过收集证据进行法律诉讼的很少, 更多的是不了了之, 这使一部分人丧失证券投资的热情, 进而退出市场, 使证券经纪业务可营销的客户数量下降。
1.3 上市公司违规经营
近年来, 相关部门对上市公司监管力度不断加强, 上市公司规范运作水平逐步提高。但是, 一些上市公司仍然我行我素、顶风作案, 违规经营时有发生。发行股票采取欺诈方式, 如绿大地、彩虹精化等公司;部分上市公司提供的财务数据、财务报表存在一定问题, 虚增利润、转移利润时有发生, 甚至不乏优质的上市公司也存在该现象。上市公司信息披露也存在不少问题, 有些信息不真实, 有些信息滞后, 甚至与炒家配合披露信息来操纵股价, 而监管部门对违规上市公司处罚手段单一, 处罚力度偏弱, 违规的低成本, 使上市公司违规经营得不到有效遏制, 给投资者的投资行为带来一定的损失, 影响证券经纪业务营销的效果。
1.4 证券市场投机氛围浓重
我国上市公司的现金分红能力比境外公司要差很多, 有些上市公司竟然被称为“铁公鸡”, 还有一些上市公司对境内投资者与境外投资者采取区别对待的分红政策, 引起投资者的强烈不满。国家在这方面的法律、法规相对滞后、相对宽松, 导致我国证券市场大多数的投资者都是抱着投机的心态进行证券投资, 他们投资的出发点不是为分享某上市公司未来经济成长带来的收益, 而更多的是想在短期内通过公司股票买卖差价来赚取投资收益, 中国的证券投资市场中很难找到如巴菲特那样进行长期投资的投资者。我国证券投资市场中存在一种不正常的现象, 投资一些质地优良、经济效益较好的股票 (如银行股) , 其收益往往还不如投资质地不是很好的股票收益高。
2 改进证券营销经纪业务外部环境的措施
2.1 建立一个良性发展的经济秩序
改革开放以来, 我国经济几十年的高速发展也带来了一系列的不足, 经济结构不尽合理, 出口占比过大, 房地产行业畸形发展, 这些都制约着经济发展的后劲, 也影响证券市场的良性发展, 证券市场对经济“晴雨表”的反应在我国并不明显。针对这一现状, 国家要加快经济结构、产业结构的调整, 解决我国经济区域发展不平衡的问题, 鼓励技术创新, 提高整个国家企业的获利能力, 促使企业经济效益的提高, 使证券投资者能够有的放矢, 愿意投资, 为证券经纪业务的营销创造一个好的环境。
2.2 加强证券市场违规交易的监管
针对我国目前证券投资市场的现状, 证券监管部门要加强对证券投资市场的监管力度, 制定和完善相关的法律法规。并针对证券市场违法、违规行为的新变化及时进行修订, 避免使用的法律、法规不适用于当时的证券市场, 处罚滞后。
法律、法规在制定上要具备一定的前瞻性, 尽量做到防患于未然, 而不是事后补救;法律、法规的制定不能只是落实在文字上, 过于笼统, 要全面、详细、完整, 充分考虑其实施时的可操作性;法律、法规的实施还要从严、从重处罚, 必要时可以使违法、违规的证券公司及基金公司无法生存, 这样才会对证券市场的违法、违规行为起到震慑作用, 减少违法、违规事件的发生, 还广大证券投资者一个良性的、公平的证券投资市场, 使投资者有意愿、有信心进行证券投资, 证券公司的证券经纪业务营销才能够有的放矢。
2.3 改善上市公司的质地
面对目前我国上市公司的现状, 要从两个方面加以努力。一方面, 要创建一个良好的财务会计环境。我国目前企业的财务会计环境存在很多问题, 会计工作的独立性较差, 一些企业的会计工作受到行政干预较多, 会计工作不是按照经济业务实际发生来开展, 而是听命于行政领导来进行。在我国会计工作中做假账已经习以为常了, 由于这一现象的泛滥, 上市公司提供财务会计信息的准确性和参考性就大打折扣, 证券市场投资者很难进行合理投资。对上市公司财务会计信息的监管不能只靠证券监管部门, 需要国家其他主管部门配合, 建立一个良好的财务会计环境, 减少内部、外部对会计行为的干预, 为证券投资者提供一个准确的参考信息。另一方面, 那些违规进行信息披露, 甚至利用信息披露与庄家合谋操纵股价的上市公司要加重处罚力度, 不能只靠罚款了事, 必要时可以予以退市, 杀一儆百。只有市场上的上市公司提供真实完整的信息, 证券投资者才有可能放心地进行投资, 才能够为证券经纪业务营销创造条件。
2.4 建立一个真正的证券投资市场
加强对上市公司财务会计监管的同时, 还要进一步加强对上市公司分红的监管。制定必要的法律措施, 采取必要的法律手段, 强制上市公司进行分红, 对上市公司每年分红次数、分红时间进行硬性规定, 尤其是现金分红占有的比例也要加以约定, 杜绝上市公司在分红问题上的铁公鸡现象。近年来, 随着相关法律法规的实施, 我国上市公司现金分红的稳定性、持续性有所改善。2010年至2012年, 境内实施现金分红的上市公司家数占比分别为50%、58%、68%, 现金分红比例分别为18%、20%、24%。2013年出台的《上市公司监管指引第3号——上市公司现金分红》新规对上市公司的分红进行了进一步监管与强化, 笔者认为力度还不够, 还应该更加具体、更加具备可操作性。此外, 还要实现同股同酬, 对境内外的投资者一视同仁。这样的证券投资市场才会使原有的证券投资者重拾信心, 吸引新的证券投资者加入, 才会是一个真正的证券投资市场, 才能为证券经纪业务营销活动提供好的平台。
摘要：证券公司营业收入主要来自于证券经纪业务, 证券经纪业务的核心是证券经纪业务营销。近年来, 证券经纪业务收入增长速度减缓。本文就证券经纪业务营销的外部环境进行了分析, 查找影响证券经纪业务营销效果的因素, 并提出了改进证券经纪业务营销外部环境的措施。
关键词：证券经纪业务,证券经纪业务营销,营销现状及策略
参考文献
[1]黄毅.跨国企业市场营销环境分析误区探析[J].经济论坛, 2013, 38 (05) .
[2]中国证券业协会网站.
[3]中国证监会会网站.
